Come evitare campagne online che portano contatti non in target

Se fatichi a vendere ai contatti che arrivano dalle tue campagne online, potresti pensare che siano contatti di bassa qualità.

Chi chiama questi contatti spesso riesce a fissare pochi appuntamenti, oppure perde tempo con numeri che non rispondono.

O parla con gente che inventa scuse come “ho sbagliato a cliccare”, “non ho richiesto nulla” e “non mi interessa“.

Così i costi schizzano alle stelle, e puoi trovarti costretto a fermare campagne che – almeno sulla carta – stanno funzionando.

Perché succede questo?

Potresti pensare che è colpa di chi gestisce le campagne Facebook o Google. Di come spende il budget. Di chi fa i video. Di chi fa la creatività. O che acquisire clienti online non funzioni.

Non è così.

Non stai considerando un ENORME problema a cui QUASI NESSUNO che acquisisce clienti online presta attenzione: 

Sei sicuro che stai chiamando i contatti al momento giusto,
o per il numero corretto di volte? 

E molto probabilmente i tuoi contatti non hanno problemi di “qualità”: aspettano chiamate che non arrivano.

E ti dirò di più, non hai alcuna responsabilità di questa situazione.

Dovrebbe averti informato proprio chi gestisce le campagne, avvalendosi della tua esperienza, ma troppo spesso nemmeno i “tecnici” sono consci del problema.

Ma nella pratica cosa accade?

Immagina di essere al ristorante, alla fine di un pranzo con i colleghi un cameriere ti propone una mousse al cacao. Ti viene l’acquolina in bocca e la ordini.

Passano 5,10 minuti e non te ne accorgi perché chiacchieri con i colleghi.

Poi ne passano 15 e ti chiedi dove sarà la tua mousse.

Ma quando ne sono passati 20 decidete di alzarvi e andare via, perché dovete tornare al lavoro, e pazienza per il dolce.

E alla cassa, anche se il ristorante te lo propone, è troppo tardi.

Cos’è appena successo?

Quando hai ordinato la mousse, eri “caldo”.  Quando sei uscito dal ristorante, sei tornato “freddo”.

Ora seguimi.

I contatti delle tue campagne sono come te a fine pranzo, la tua offerta/il tuo messaggio è come quella mousse succulenta, la tua sponsorizzata è come quel cameriere…

…e il tempo che fai passare per chiamare i contatti di “cattiva qualità” è come i 20 minuti in cui nessuno ti ha portato il dolce. Quel ristorante, è come la tua azienda. 

Non sto puntando il dito contro qualcuno nella tua organizzazione.

La tua azienda – come quel ristorante –  ha una montagna di cose da gestire, ma meno organizza le telefonate, meno riuscirà a trasformare un contatto in un appuntamento o una vendita.

Quindi se vuoi che le tue campagne producano risultati devi metterti nei panni del cliente e capire quando chiamarlo:

Ora, la tua sponsorizzata l’ha beccato in un momento di relax, mentre cazzeggiava su Facebook ad esempio.

La tua offerta ha fatto un buon lavoro, ma era interessante in quel momento, quando lui ti ha detto ok.

Ma poi sei arrivato TARDI con la telefonata, quando lui è tornato a lavorare.

A quel punto è molto, molto più difficile riuscire a vendere quel dolce.

È tutto qui: più telefonate fai in ritardo, o addirittura non fai, meno vendi.

Potresti pensare che è un concetto troppo semplice.

Quindi capiamo bene cosa vuol dire chiamare i contatti in ritardo:

Le ricerche hanno sempre dimostrato, nella maggior parte dei mercati, che:

Se chiami da 0 a 10 minuti…

…le possibilità di successo sono potenzialmente al 100%, il contatto “sta aspettando la sua mousse al cacao”.

La persona ha visto il tuo annuncio e ha effettuato la sua richiesta. È quasi sicuro che abbia ancora il telefono in mano e quasi certamente si ricorderà di te, della pubblicità su cui ha cliccato e dell’azione che ha appena compiuto.

Se chiami tra i 20 e i 60 minuti…

…le possibilità diminuiscono al 20%, il contatto “sta dimenticando la mousse e va verso l’uscita”

La persona sarà probabilmente tornata alle sue occupazioni – lavorare, stirare, studiare – e la sua voglia di starti a sentire sarà molto diminuita. Quando lo chiami, l’interesse che ti ha dimostrato sarà quasi svanito.

da 60 minuti a 24 ore, o oltre…

…le possibilità scendono tra il 10% e lo zero, il contatto “è uscito dal ristorante”.

Quando lo chiami, se gli viene in mente chi sei si accenderà una lampadina di allarme: si ricorderà che non l’ha richiamato subito. E inconsciamente verrai etichettato come qualcuno non interessato a lui.

Come dargli torto…

Potresti pensare che questi tempi vadano interpretati per ogni mercato, prodotto o servizio, il che è in parte vero.

È chiaro, se vendi divani di lusso o consulenza tributaria probabilmente i tuoi contatti non avranno necessità impellenti.

Ma chi ti darebbe più affidamento…chi ti chiama dopo mezz’ora e ti dimostra che è sul pezzo o chi fa passare 3 giorni?

Se hai un’autoscuola, richiamare le richieste di informazioni entro la giornata potrebbe sembrare una buona idea.

Ma se la persona è “pronta” per la patente e ci sono altre 8 autoscuole nel raggio di 10 km? È decisamente meglio accorciare i tempi.

Se invece fai assistenza a caldaie o condizionatori dove il bisogno è urgente perché qualcosa si è rotto…

…tu o un altro non fa differenza, quindi i MINUTI fanno la differenza!

Ecco perché non importa se vendi consulenza, impianti dentali, ricambi per macchine, depuratori o assistenza fiscale.
Prima riesci a chiamare, meglio è.

E cosa succede se invece chiami troppo poco?

Spesso i contatti non rispondono alla prima chiamata, è fisiologico.
 

Le persone sono impegnate, sono in riunione, stanno portando i bambini a calcio, stanno andando in palestra, eccetera.

Quindi se ignori questo semplice fatto e ti limiti a chiamare ogni contatto una volta sola, stai buttando soldi dalla finestra.

D’altronde hai già pagato per quel contatto, e se non riesci a parlare con lui la prima volta…tanti saluti e passi a quello dopo? Non è saggio.

Infatti, recenti studi della Harvard University hanno dimostrato che le performance commerciali migliori si ottengono programmando fino a 6 richiami per contatto.

Sì, 6.

Al di sotto delle 6 richiamate, il tasso di chiusura del singolo contatto scende automaticamente del 50%.

Però, organizzare i richiami in modo scientifico è un problema gigantesco.

Una ricerca del 2018 di Value Selling Associates su oltre 400 venditori ha evidenziato come il 60% di loro sono completamente disorganizzati quando si tratta di prendere in mano il telefono.

Nel tempo dedicato alle chiamate commerciali i venditori fanno troppe pause frequenti alla macchina del caffè, navigano su internet più di quanto dovrebbero, e perdono un sacco di tempo in attività non correlate alla vendita.

In più, il 48% di loro dichiara di aver difficoltà a mantenere aggiornato il foglio excel dei contatti, e di non riuscire a rispettare le scadenze di contatto che si prefiggono.

Senza contare il fatto che, dedicando poco tempo alla vendita telefonica, quando richiamano un contatto lo fanno nello stesso orario in cui non ha risposto. Il che è ovviamente un’assurdità visto che avranno la stessa probabilità di trovarlo del tentativo precedente.

Cosa voglio dirti con questo?

Voglio dirti che non è una buona idea cambiare creatività o copy, o assoldare una nuova agenzia se prima non sei sicuro di

1. chiamare i tuoi contatti al momento giusto.

2. chiamare i tuoi contatti il numero corretto di volte.

3. mettere i tuoi venditori nelle condizioni ottimali per “spremere” i contatti fino in fondo.

In poche parole, devi essere sicuro di aver fatto il possibile per far fruttare il lavoro che hai già pagato!

Insomma… fermare le campagne o licenziare fornitori perché i contatti sembrano di “cattiva qualità” è come dare il bianco ai muri mentre sta venendo giù l’intonaco. 

Chi gestisce le tue campagne deve “portare contatti”, e non può entrare nel merito di cosa serve a chi viene “dopo” il suo lavoro.

Non ha competenze su questo argomento, e quindi non può avvisarti di questo “dettaglio” così importante. 

Infatti,

Organizzare al meglio il lavoro telefonico dei venditori è una tua responsabilità, ma NON può essere una cosa di cui ti occupi in prima persona.

È chiaro che non puoi far decidere ai venditori quando chiamare, quante volte chiamare o addirittura se chiamare i contatti che hai pagato.

Ma tu devi lavorare sulla tua azienda, incontrare clienti e fornitori…e non puoi permetterti di verificare di persona tutti gli aspetti operativi, anche se sono cruciali.

Non puoi di certo “frustare” le persone o controllare quante chiamate fanno e quanti caffè prendono. 

I tuoi venditori non sono organizzati su questo specifico argomento, e lasciarglielo gestire con un foglio excel, significa che passarano più tempo a compilare celle e note varie che a chiamare. 

Lasciami essere molto chiaro su questo:

ne verrai fuori solo se smetterai di affidare l’organizzazione delle telefonate a un essere umano, che sia tu o qualcun altro.

Puoi organizzare e controllare che ogni giorno i contatti vengano chiamati entro 5 minuti dall’orario in cui chiedono di essere chiamati, così da trovarli nel momento in cui sono caldi?

È improbabile.

Hai il tempo di impostare a manina le richiamate in giorni e orari diversi – da 3 in sù – per spremere ogni contatto al 100% e non buttare via soldi?

Credo tu sia d’accordo con me che è impossibile.

Sicuramente inserire una persona in veste di “controllore-coordinatore” non è la soluzione, perché aggiungerebbe uno stipendio ai costi delle campagne.

E sicuramente non puoi passare la patata a qualcuno che in azienda fa altro, perché abbasserebbe la sua efficacia, alzando i costi in ogni caso. 

Hai bisogno di tagliare, non aggiungere.

Ti serve un sistema che piazza i venditori al telefono con i contatti QUANDO DECIDI TU, senza lasciare a loro la scelta di quando chiamare. 

Un sistema dove i venditori NON DEVONO chiamare i contatti

ma un centralino automatizzato lo fa per loro, e li mette in comunicazione con i contatti al momento giusto, cioè quando sono più caldi. 

Ti serve un sistema che libera i tuoi venditori da ogni attività che non sia parlare al telefono…

…compreso il tempo per digitare i numeri di telefono sbagliati, inesistenti, occupati, spenti o non raggiungibili. 

Un sistema che mette in gioco i venditori solo quando un contatto è disponibile al telefono. 

Ti serve un sistema che fa squillare il telefono dei tuoi venditori quando il contatto è GIÀ in linea dall’altra parte

Esiste, e si chiama Centralino Automatico.

Cos’è?

Tecnicamente è un integrazione tra Infusionsoft e Wildix.

Che sono rispettivamente uno dei CRM più potenti sul mercato e il miglior centralino in cloud sul mercato.

Link–>se vuoi sapere Cos’è il CRM 

Ma questi sono dettagli da nerd..

L’importante è quello che Centralino Automatico fa al posto dei tuoi venditori, ecco alcune possibilità: 

• chiama i contatti delle campagne e li mette in comunicazione con un venditore: se 30 secondi, 1 minuto o un’ora dopo l’ingresso lo decidi tu. 

• richiama in autonomia una persona se non risponde, in orari e giorni diversi per aumentare le possibilità di trovarla..e la mette in comunicazione con un venditore

• chiama un contatto nell’orario concordato, se quando si sono sentiti “non poteva”, e lo mette in comunicazione con un venditore

• riconosce in automatico un numero errato, NON lo chiama, e manda automaticamente un’email al contatto per farglielo compilare correttamente

• salva da solo gli esiti delle telefonate all’interno di Infusionsoft, e applica tag o campi che fanno partire o arrestare sequenze di messaggi 

Tutto questo senza che l’operatore debba digitare un solo numero sul tastierino. 

In altre parole, Centralino Automatico sfrutta il 100% dei potenziale dei tuoi contatti in entrata, perché li chiama nel momento migliore, cioè quando sono CALDI senza lasciarli raffreddare

e 

non fa perdere un solo secondo ai tuoi venditori in operazioni inutili, perché gli fa squillare il telefono quando il contatto è già in linea.

O se preferisci…serve il contatto al tuo venditore su un piatto d’argento al momento giusto, quando è caldo al punto giusto. 

Ecco perché se pensi che i tuoi contatti siano di pessima qualità…

…cambiare il copy, il media buyer, ridurre o aumentare i budget, fare più video e creatività stellari o smettere del tutto di fare campagne non è una buona idea.

Come non ti servirà – ma anzi ti farà perdere altro tempo prezioso – fiatare sul collo ai tuoi venditori e controllare ogni loro mossa.

Devi sfruttare al massimo quello che hai già in casa: i tuoi contatti.

Se sei curioso e vuoi saperne di più, ti avverto che ci sono alcuni casi in cui Centralino Automatico difficilmente potrà aiutarti.

Ti entrano uno o due contatti al giorno: non hai bisogno di Centralino Automatico per fare quelle telefonate, e devi lavorare sulle campagne.

Vendi parafanghi e la gente ti chiama per l’abbonamento Sky: probabilmente il problema sono le campagne.

Investi 50€ al mese in ADV, non ti serve di certo Centralino Automatico

Non hai commerciali in azienda e quando ricevi telefonate ti da anche fastidio.

Se invece, hai un budget adeguato mensile in adv, vuoi ottimizzare le conversioni al massimo, non vuoi perderti prospect e vuoi evitare che vadano nel dimenticatoio, allora sei nel posto giusto!

In caso contrario, puoi fissare una chiacchierata informale qui sotto.

A presto,

Massimo Romanello
CEO M3R Group srl

PS: giusto in caso tu te lo stia chiedendo, non troverai Centralino Automatico da nessun’altra parte.

È stato sviluppato ad hoc da Marketing Performance, che è partner Infusionsoft, con la collaborazione di un partner certificato Wildix. 

Ovviamente puoi usare Centralino Automatico anche per le tue chiamate di upsell o cross sell, per chiamare i clienti quando hanno richiesto assistenza ai clienti, o per fargli gli auguri compleanno…e vendere ancora di più.