Recency, Frequency, Monetary
Cos’è e Come creare una matrice RFM (Recency, Frequency, Monetary) con infusionsoft
COS’È LA MATRICE RFM (Recency, Frequency, Monetary)
Con Matrice RFM si intende un tipo di profilazione degli utenti basata sulle tre variabili Recency (R), Frequency (F) e Monetary (M).
Recency: indica il tempo intercorso dall’ultimo acquisto
Frequency: indica il numero di volte in cui l’utente ha effettuato un acquisto in un dato intervallo di tempo, questo dato cambia a seconda del tuo business, ma lo vedremo in seguito.
Monetary: indica quanto denaro è stato speso da un singolo utente a partire dal suo primo acquisto, e coincide con il LifeTime value (LTV)
La segmentazione degli utenti è il primo passo da compiere quando si vuole mettere in piedi un programma di marketing automation, soprattutto per E-commerce.
Suddividendo la massa variegata di visitatori in gruppi omogenei, è possibile personalizzare i messaggi di marketing in maniera da offrire incentivi e messaggi rilevanti per un determinato target ed aumentare le probabilità che siano effettivamente interessati a ciò che abbiamo da offrire.
Questo ci permetterà di lavorare su:
- Gestione up-selling, come vendo un prodotto superiore ad un cliente che sta acquistando o che ha già acquistato.
- Gestione Crosselling, come vendo altri prodotti correlati ad un cliente che sta acquistando?
- Gestione Referral, come generare nuovi clienti dai miei clienti abbassando così il CAC (costo acquisizione clienti)
Ovviamente NON possiamo aspettare e guardare manualmente la Matrice RFM quando abbiamo voglia, bisogno implementare delle automazioni in modo che partano delle azioni in automatico quando si verificano determinate condizioni.
ESEMPIO
Un mio cliente abituale che acquista mediamente ogni 2-3 mesi per qualche motivo è da 6 mesi che non lo sento. Ora immaginate di avere un’azienda strutturata, quindi con diversi commerciali e decine se non centinaia di clienti, veramente pensi di accorgerti che il tuo cliente non ti ha chiamato?
Ecco perché se il sistema è impostato correttamente ti avviserà lui, oppure farà partire un’offerta in automatico al tuo cliente, oppure gli chiede semplicemente cos’è successo che è da un po’ che non ci sentiamo. Potrei andare avanti all’infinito sulle cose che è possibile fare.
Alcune condizioni di base per poter creare una matrice RFM
- Devi aver già integrato il tuo gestionale o il tuo ERP con Keap, in modo che ci siano caricati gli ordini
- devi aver creato un funnel di aggiornamento della matrice
- devi aver preso in considerazione i punteggi da associare alle matrici
Approfondiamo un attimo il punto 3.
La matrice R-F-M come si calcola?? Ogni azienda ha dei parametri diversi ovviamente, facciamo degli esempi concreti, per una pizzeria la recenza (R) potrebbe essere:
5 – fino a 15 gg
4 – da 16 a 30
3 – da 31 a 45
2 – da 46 a 60
1 – maggiore di 60
per un negozio che vende divani secondo voi è uguale? assolutamente NO ovviamente, infatti potrebbe essere:
5 – fino a 30 gg
4 – da 31 gg a 1 anno
3 – >1 anno e minore di 2 anni
2 – >2 anno e minore di 5 anni
1 – >5 anno e minore di 10 anni
ma a cosa mi serve dare i tempi corretti?
perché automaticamente potrei far partire su R=5 la richiesta di una testimonianza
su R=4 l’estensione di garanzia aggiuntiva da acquistare
su R=3 il servizio di pulizia della fodera
e così via.
Tutto questo vale anche per gli altri due valori, F e M e a volte anche messi assieme.
Esempio :
voglio far partire un’automazione a chi ha acquistato da poco ed è un cliente VIP
R=5, F=5, M=5
questo significa, un cliente che ha appena acquistato, che ha acquistato in passato diverse volte e che è anche un alto Spendente.
Oppure :
R=5, F=1, M=5
un cliente che ha appena acquistato, che è al suo primo acquisto se F=1 viene applicato solo e unicamente al primo acquisto e che ha fatto un acquisto importante perché ha speso una cifra considerevole.
Bene ma da KEAP come si calcola? ecco questo è un problema, cioè KEAP non da strumenti nativi per calcolare la matrice RFM bisogna creare delle Integrazioni esterne.
Noi abbiamo scelto di sviluppare un TOOL nostro, completamente sviluppato da noi che ci permette di mantenere la matrice RFM aggiornata in tempo reale.
queste sono ad esempio delle campagne che partono per l’RFM di un nostro cliente
Una di queste automazioni è dedicata al calcolo come puoi vedere e questo è quello che succede.
- ad ogni ordine parte un’API esterna che calcola per quello specifico cliente i punteggi, ad esempio:
- a questo punto parte un’automazione che da i valori di matrice al cliente, nel caso specifico questo cliente rientra in una matrice 4-2-2
- una volta associata la matrice se sono state create delle automazioni che rientrano in questa matrice, partono da sole.Se questo contenuto ti è piaciuto e sei interessato a implementare la matrice RFM all’interno del tuo CRM Keap, compila il form qui sotto e inviaci una richiesta.
