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Marketing Performance
Come strutturare un funnel di conversione? L’importanza della strategia nella sua ideazione
L’importanza di saper creare un funnel strategico partendo dalla consapevolezza e dalla conoscenza dei dati che si hanno già a disposizione e, dal concetto fondamentale saper strutturare un funnel capace di far interagire più canali del marketing
Nel mondo digitale, creare un sito web che converta i visitatori in lead è solo il primo step. Ci vuole una buona strategia per trasformarli in clienti. L’inbound sales è proprio questo, un processo che porta i contatti a convertirsi in clienti con un metodo preciso, costruendo un rapporto di fiducia tra il contatto e la tua azienda.
Trasformare un semplice visitatore in un cliente non è cosa fulminea, ma una corsa a tappe, un percorso che attraversa vari strati prima di arrivare alla meta finale. E invece non tutti i professionisti del settore hanno la consapevolezza che la strada verso la conversione è un cammino complesso.
Prima di partire però facciamo le cose con ordine, é fondamentale che tu risponda a due semplici domande:
- Qual’è la tua Argomentazione Esclusiva di Vendita?
- Tra i prodotti o servizi che vendi quale sceglieresti come Punto di attaco?
Esatto hai letto bene, Punto di attacco,
questo perchè quando si hanno più prodotti o servizi da vendere non si può pensare di partire da subito con un strategia di vendita mirata per tutti!
Altrimenti non sarebbe mirata!!
Si sceglie sempre un prodotto/servizio, che ti differenzi davvero, per come è fatto, per il settore di applicazione, per il bisogno latente a cui risponde; prima che te lo domandi, la qualità non è più un discrimen; ormai gli utenti si aspettano un certo standard quindi elogiare la qualità sopraffina con cui è realizzato ecc non è una strategia vincente.
I motivi della scelta di un unico punto di attacco sono molteplici, ma per semplificare te ne cito 2 :
- punti di attacco multipli = maggior budget da spendere
- singolo punto di attacco = maggior efficacia e maggior controllo sui tuoi investimenti
Ti domando una cosa?
Per colpire un bersaglio è più efficace scoccare una freccia o portare avanti un muro??
Ecco appunto, come pensavo hai capito l’importanza e la funzione del punto di attacco!
Questo concetto è alla base della strategia del funnel di vendita
Muovendoti lungo il funnel a mano a mano che l’apertura si restringe, le leads miglioreranno in efficacia e si profileranno.
Con il passare del tempo conoscerai sempre più informazioni sui tuoi clienti e le comunicazioni che invierai saranno sempre più mirate e personalizzate. Questo crea un rapporto di fiducia e li guida attraverso il processo di vendita.
Con la gestione del tuo funnel potrai avere l’informazione giusta al momento giusto, in modo da portare il potenziale cliente fino alla fase di acquisto
Evita l’approccio sbagliato!
Il marchettaro “alla buona” si pone in questo modo nei confronti del funnel: “Il mio sito fa 10.000 visite al mese e 54 conversioni? Se raddoppio le visite, raddoppio anche le conversioni!”
In questo modo il suo lavoro si concentrerà nel migliorare il posizionamento di alcune parole chiave, chiederà al suo esperto di PPC di ottimizzare gli annunci, entrambi con il solo scopo di buttare più accessi verso il sito in questione. Ci si concentra cioè solo sulla sommità dell’imbuto, ignorando tutto il resto.
Raddoppiando le visite raddoppierai il budget investito MA aumenteranno le conversioni? NO! al raddoppiare delle visite si abbasserà il tasso di conversione?
Primo step: Non perdere la concentrazione!
Molte aziende organizzano la gestione del sales funnel in base ai propri bisogni invece che a quelli dei clienti. Per farlo nella maniera corretta, studia bene il tuo target, ricordati sempre che l’obiettivo è il cliente
I contatti che provengono da un processo di inbound marketing sono “intelligenti”, perché hanno cercato la soluzione ai propri problemi e hanno deciso di informarsi a riguardo.
Le giuste domande portano alla giusta soluzione, ma ora devi concentrarti sul cliente e non sulle vendite.
Secondo step: Non trascurare le modalità di pagamento
Come preferisce pagare il tuo cliente? Puoi pensare ad esempio di accelerare la modalità di pagamento grazie a Paypal o GoogleWallet, per bypassare i passaggi successivi del funnel e velocizzare il processo di vendita: il cliente potrebbe voler anticipare il pagamento se gliene viene data l’opportunità.
Terzo step: Non attivare il tuo team di vendita troppo presto
Uno degli errori più frequenti, è quello di chiedere l’intervento dei commerciali troppo presto.
Il 60% del processo appartiene al marketing! Dopo, il funnel dovrebbe essere chiamato “marketing/sales funnel”, perché i due team dovrebbero comunque continuare a collaborare. Allineando le mansioni e gli obiettivi del marketing e delle vendite puoi aumentare il tasso di chiusura in modo significativo!
Cerca di avere un punto di transizione logica. Il lavoro del team di marketing è quello di dare informazioni utili e di guidare il cliente attraverso il funnel fino a che non sarà pronto per l’acquisto.
A questo punto il lead qualificato può essere chiuso dai commerciali.
Quarto step: quando non gestisci le paure dei clienti
Ciò che dovresti fare durante la stesura della strategia è capire le paure, i bisogni e le debolezze dei tuoi clienti. Le paure sono ciò che li blocca dal prendere una decisione.
Sbagli quando ti rispecchi in questi errori:
- Parli di caratteristiche e benefici troppo presto invece di trattare le bisogni che vai a risolvere, vendi un caminetto? parla di come ti sentirai dopo averlo acquistato, di come la tua famiglia potrà godersi il camino, di come starai assieme ai tuoi amici, di come ti vedranno gli altri per avere un camino così bello ;
- Non ascolti i problemi/paure dei clienti; sei un dentista e devi mettere un apparecchio ad un bambino? devi rassicurare la mamma, non spiegare l’apparecchio, dirle che andrà tutto bene, che ti occuperai di suo figlio come fosse il tuo, la chiamerai il giorno prima e il giorno dopo per chiederle se sta bene e come sta il bambino.
- Non dai la possibilità ai tuoi prospect di profilarsi facendoci dire cosa realmente vogliono.
Tutto ciò accade quando il tuo team di vendita è pressato per portare risultati a prescindere dalle esigenze del cliente e quindi si focalizza sulle proprie paure o obiettivi invece che sui clienti. La pressione fa si che saltino il processo di nurturing necessario perchè il cliente sia pronto all’acquisto.
Oggi è molto difficile raggiungere i decision maker e attirare la loro attenzione. Probabilmente ricevono centinaia di email ogni giorno, ma è necessario che le tue risaltino più delle altre! Hai bisogno di un approccio strategico: le tue mail devono avere un valore aggiunto rispetto alle altre!
Le informazioni sono TUTTO, il team di vendita deve sapere “mario rossi” cos’ha ricevuto, a cosa si è iscritto, a cos’è interessato, quanto è partecipe nel blog, sito, facebook fino ad oggi questi dati non sono mai stati presi in considerazione dal team di vendita. Dando accesso a queste informazioni, i tuoi commerciali potranno conoscere sempre di più il cliente ed approcciarsi nella maniera giusta.
Come vedi parte fondamentale della strategia è continuare ad analizzare i risultati e quello che ti stanno dicendo, questo è il modo migliore per essere davvero efficienti: pianifica-attua-analizza-correggi-ricomincia
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