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Marketing Performance
Come avere una lista di lead e clienti efficace
Avere un database strutturato è fondamentale per poter trasformare delle lead in clienti.
Il modo più efficace per farlo è chiedere proprio alle tue lead di profilarsi e dirti cosa si aspettano da te e come tu possa aiutarli.
Vediamo come
In questo video vedremo quali siano le differenze tra i bisogni espliciti e latenti, e come il tuo materiale ad alto valore debba andare a stimolare un bisogno.
Vedrai quali azioni si possono fare per stimolare i bisogni latenti, come funziona il nurturing ed il remarketing su azioni specifiche.
Tutto questo perchè? per permettere alla tua lead di profilarsi (in questo video accenneremo alla profilazione, più avanti ti arriverà un video sull’argomento)
Ok, ma quindi cosa dobbiamo fare durante il processo di nurturing? Dobbiamo essere in grado di intercettare i bisogni della nostra lead, capire ed analizzare i suoi comportamenti e soprattutto andare ad agire diversamente in base alle azioni che sono state compiute.
Ricapitoliamo un attimo, fino ad ora quello che sai del tuo target è nome , cognome e email, che ti servono per potergli mandare il materiale. A questo punto che cosa potresti chiedere loro? beh di iniziare a profilarsi, rispondendo ad una survey (questionario), cosa che hai fatto anche tu, per permetterti di continuare a fornirgli materiale, ma questa volta proflilato in base alle sue esigenze; infatti in questo momento la persona interessata al materiale che gli stai fornendo gratuitamente sarà disposta a farsi conoscere maggiormente, in cambio del tuo materiale ad alto valore.
Il modo migliore per fare profilazione è creare in via preventiva dei percorsi diversi
Ti faccio un esempio concreto
Con nostro cliente: “ W la dislessia”, abbiamo creato 3 percorsi diversi, dedicati a tre categorie differenti, Elementari, Medie, Superiori.
Un genitore che ha un bambino alle elementari sceglierà solo
quel percorso, se invece ne avessi due, per esempio medie e
superiori, potrà iscriversi ad entrambe; quali sono i vantaggi?
Per te, conoscere meglio il tuo prospect, ti permette di potergli
mandare delle comunicazioni mirate e poter studiare ed
applicare delle strategie su misura, ottenendo risultati migliori.
Per il prospect, vuol dire aver la possibilità di scegliere un
prodotto più preciso, adatto alle sue necessità e quindi di sentirsi più seguito.
Non bisogna mai dimenticare il rapporto di fiducia che si deve
creare tra il brand ed il prospect; diverse ricerche mostrano
come si registri un incremento del 40% della propensione
d’acquisto nei casi in cui il prospect si senta legato al brand e
reputi alto in beneficio di questo nella sua vita.
Dopo aver fatto una prima macro divisione del tuo pubblico in base ad una survey, potresti implementare diverse strategie in base ad azioni che compiono gli utenti durante il percorso di nurturing, ad esempio:
- a chi non compie alcuna azioni potresti domandare come mai?, se non abbia trovato le risposte alle sue domande? se abbia altre necessità, più specifiche o più varie
- a chi vede solo parte del video, far arrivare dei contenuti media più corti, delle pillole e dar la possibilità di accedere in un secondo momento alla galleria di video integrali
- a chi compie le azioni sempre e velocemente, potresti creare un canale “fast” e riservare loro delle promozioni e delle preview per dar loro materiale prima degli altri utenti e domandare loro di feedback.
Le possibilità sono infinite, ricordati però qual’è il tuo obiettivo finale: portare il tuo prospect ad entrare in contatto con te, in questo caso possono succedere 2 cose:
- Il prospect ti chiama perchè interessato al materiale
che gli hai fornito - Fai tu, o un tuo account, una telefonata al prospect
per sentire se puoi essergli d’aiuto, in questo caso, non sarà più una telefonata a freddo perchè avrà già visto video, mail e pdf che ti permetteranno di entrare in relazione molto più facilmente.
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